刊登广告 | 杂志订阅 | 联系我们 | 关于我们 | 加入理事会 | 加入收藏
 
首页 |本刊特稿 |管理论坛 |线上老虎机官网 |案例·实务 |封面文章 |管理创新 |方法 |企业信息化 |理论·前沿 |管理点滴
微言管理 |精彩推荐 |栏目展示 |关于我们 |投稿须知 |在线调查 |主编信箱 |在线交流 |企管书架|企业家|读书汇
     
   
     
请输入要搜索的文章标题
 
 
  《企业管理》杂志简介:
《企业管理》杂志是由国务院国有资产监督管理委员会主管,中国企业联合会主办的中文核心期刊(月刊)。
· 1980年创刊 领先地位
· 庞大的精英受众群体
· 全球视角 本土方案
· 最高发行量48万份 渗透中国企业界
 
   订阅方式    
 
 
 

1. 在选题方面,当前国内企业管理领域的热点、难
点、疑点问题。了解企业当前的实际问题,是提高
稿件采用率的一个关键因素。
2. 在文章风格方面,在叙述方式上力求简明通俗,
注重可读性和观点的新颖。您不妨施展一下您的生
花妙笔,把您的理论、观点和故事叙述得更明白有
趣一些。
3.本刊多年来形成并保持了以案例说话的风格,我
们欢迎作者提供更多新鲜的、原创的案例文章。
4.本刊审稿周期为两个月,对于没有选用的稿件尚
无法一一退稿,敬请谅解。
5.本刊对于作者投稿从不收取“版面费”、“审稿
费”等名目的任何费用。

 
  <<详情查询>>  
 
  投稿邮箱 :E_mail:flworldchem@263.net.cn
 
 
  副社长兼采编中心主任:王仕斌:特稿、专栏 点击这里给我发消息 电话:68453201
副主任:王黎: 特稿、线上老虎机官网、方法 :点击这里给我发消息 电话:68701529
栏目主编:程丹丹:信息化·智能化、理论·前沿:点击这里给我发消息 电话:68414646
栏目主编:苗榕 :封面文章、案例·实务:点击这里给我发消息 电话:68436071
栏目主编:韦敏:企业家、管理创新:点击这里给我发消息 电话:68436071
栏目主编:张艳蕊:点击这里给我发消息 电话:68436071
编辑:井亚琼:论坛: 点击这里给我发消息 电话:68414646
企业研究中心主任:郭学军:走进央企、读书汇: 点击这里给我发消息 电话:68701338
栏目主编:吕宏胜: 点击这里给我发消息 电话:68701338
 
 
     
  更多>>>  
  ·5G好在哪儿?(2019-08)
·值得回味的管理定律(三)(2019-08)
·跳出比较的陷阱(2019-08)
·包了一层塑料袋(2019-08)
·拼出来的黑洞(2019-07)
·跳出思维定势(2019-07)
·领导者的风格理论(2019-07)
 
 
     
  更多>>>  
 
 
         
    企业信息化    
  Zappos的“集客”之道(2019-05)  
mg电子游戏官网 发布时间:19-08-26        
   

VEPA原则:一是内容有价值;二是操作步骤简单;三是引人注目;四是清晰的行动导向。



文/陈雪



关键词:B2C电商  集客营销  Zappos

     集客营销是一套完整的全渠道数字营销体系,通过各种不同的渠道,做到分众且精准的网络营销。利用付费方式或是投入人力时间的媒体去加强信息的传播,得到更多免费的传播机会,并且加强数字资产的优化和关键字的锁定,达到每个广告和信息的传播都能切实导入至目标到达网站,同时做好SEO(搜索引擎优化)、SMO(搜索媒体优化)、 UEO(用户体验优化)的全网站优化。
    
Zappos的集客营销
     Zappos成立于1999年,主张差异和成本领先战略,Zappos的特色可概括为三点:一是高效率,提供7×24小时在线服务,免费双向运送,目的是让用户选择到合适的鞋;二是专业化,即Zappos仅作为鞋类电商平台为顾客提供服务;三是人性化和以人为本,即Zappos鼓励顾客订购3双鞋,当货送到时,从中选择最合适的一双,退回另外两双,并且支持365天退货;同时,Zappos坚持做口碑营销,耗费高成本设立呼叫中心,客服人员不预设台词,不计通话时间,只希望将每一次的交流发展成一种信任关系。
1. Zappos的营销特色
     传统电商企业多采取实库代销的营销方式,即品牌鞋商将产品放置在B2C企业仓库中,再由B2C代销,这种模式不需要电商平台垫付任何资金,相反还可以通过电商平台沉淀大量资金。乐淘就曾采用这种商业模式:从一款鞋上架日算,一个月期满后,乐淘将鞋款部分交给品牌鞋厂,部分作为服务费扣留,没有销掉的产品则退还给品牌鞋商,厂家接着供应其他款式。
     Zappos则采用实库经销的方式进行业务推进,即品牌鞋商或代理商将货物批发给Zappos,Zappos在品牌鞋商处拿货的时候要当时结清货款,再将鞋运到自己的仓库,然后在网上销售。这种方式最大的优势在于能够保持较快的发货速度和补货速度,满足不同消费者的购物需求。
2. Zappos的集客营销
     Zappos是通过客户体验创新赢得成功的。公司CEO谢家华认为,与其将时间花在商业模式创新中,不如思考基于成熟模式下,如何改进现有的产品和服务。这也是Zappos致力于成熟模式体验创新的原因。   
(1)客户转化技巧 :VEPA原则
     对于如何有效地将访客转化为意向客户,Zappos一直秉承VEPA原则:一是内容应当具有价值;二是操作步骤简单,在设计网站时“清楚明了,表达简单”,直接指明网站下一步应当采取的行动以及这一行动所带来的回报;三是引人注目,Zappos十分注重整体布局,将一些行动性的指令设计在靠近页面顶端,这样访客不用往下拖动页面就能看到。另外,在图片的四周适当留一些空白,在配色上辅以醒目但又符合页面整体色调的颜色进行强调会更加引人注目;同时要醒目区分产品页面和服务页面的设计;四是清晰的行动导向,Zappos认为,优秀的行动导向应当以动词开头,清晰告知并引导访客采取具体的行动。
(2) 注重服务
     Zappos的定位是一家服务公司,“Powered by Service”的口号标志在醒目的logo下面,Zappos公司认为“只是碰巧卖的是鞋子”。Zappos的品牌核心价值之一便是“哇”哲学,即通过员工的个性化、创新性和创造性得到顾客的惊叹,凭借超乎寻常的优质服务满足顾客的期望,获得良好的口碑。此外,Zappos对待竞争对手也持以包容的态度,如果顾客未在自己的网站上挑选到合适的鞋子,Zappos的客服人员便会推荐竞争对手的相关产品,力求满足顾客的所有需求,之后改进自身的产品。
(3)顾客精准管理
     Zappos充分利用大数据平台,收集访客的姓名、电话、邮件、地址等信息,建立高质量数据资料库,精确追踪和管理目标顾客或潜在顾客,站在顾客的角度发现潜在需求,以较长时间的投资换取顾客真实的需求。
(4) 利用搜索引擎创建优质购物网站
     Zappos用了相当长的时间制作网站并对其做了优化,充分利用谷歌对相关搜索数据进行分析,倘若发现顾客搜索的某些特定产品在自己的网站上不存在,便会手动创建一个新的页面。此外,Zappos在谷歌搜索引擎上同时使用了付费搜索和自然搜索两种方式来拓展意向客户。当顾客在谷歌上搜索“18码鞋”,点击自然搜索结果中的Zappos条目后,便会进入一个专为18码鞋设计的着陆页面。在这个页面,用户可以自己设定鞋子的具体款式,这时系统就会依据设定的数据在整个网络中进行筛选,这种方式对于有意向购买特定目标鞋子的顾客,无需导航便可浏览到相关的页面。
(5) 充分利用社会媒体进行宣传
     Zappos不提倡将资金用在广告上,而是不断地补充和保障库存,扩大产品种类,并通过免费的社会化媒体来传播自己的服务理念,“超过1000个品牌的鞋子、9万个款式、退货期高达1年”等极具诱惑力的广告语,在脸书、推特、YouTube等社交媒体上无处不在。在推特上,Zappos拥有超过1000名员工时刻在和客户进行交流。此外,Zappos鼓励员工使用社交媒体发表和工作生活相关的文章、图片、视频等,甚至是配送中心传输带等机器的运作过程,与社会大众分享企业信息,通过吸引观众的眼球,提高他们参与感兴趣话题或活动的积极性,不断将潜在观众群体转化为顾客。
     集客营销方式与网络整合营销4I原则类似,可以看出,Zappos利用社会化媒体能够引起公众的兴趣(Interesting),并与其产生互动(Interaction),接着传播公司的利益(Interests),最终满足顾客的个性化需求(Individuality)。通过为潜在消费群体制造一个香甜的“饵”,传播品牌文化和产品利益,把公众变成公司活动的参与者乃至消费者,使整个购物过程都能获得愉快的体验。


    
集客营销的进一步优化
     Zappos的集客营销虽然能够为企业带来持续的竞争优势,长远来看,也不可避免地会面临缺乏线上线下紧密度、资源分布不均、流量低潮、曝光率和转化率双低的困境,因此,可通过以下方式进行优化。
1. 充分利用新零售契机
     现有B2C电商企业的最大问题即与线下店商存在较大的脱节,未来的集客营销应当与新零售的走向趋于一体化,打破传统零售的禁锢,重塑“电商+店商”无界的新业态,为消费者提供更加优质的购物体验。
2. 注重资源调配
     对于B2C企业来说,在一开始就通过开通多个社交账号和设立搜索引擎来做集客营销的行为是不可取的,最好的方式是开始只开一个账号,而后再慢慢拓展其他内容发布渠道;同时做整体规划,对每一个阶段要达成的目标有清晰的认识,并且恰当地协调线上和线下资源,及时更新产品信息,避免因资源调配不当引发消费者投诉问题。
3. 时刻评估集客营销ROI
     ROI(投资回报率)是企业从一项经济活动中获得回报,通过对ROI的分析,能够有效地制定项目或活动预算。B2C电商在进行集客营销时,跟踪每一个市场活动是关键,需要投入一定的时间和资源在市场活动与销售结果之间建立连接,借助服务软件如HubSpot、CRM解决方案等,让市场工作与销售工作形成闭合回路,通过分析计算出此次活动究竟带来了多少销售线索和客户以及活动成本。
4. 重内容,重实际,重品牌
     未来的集客营销,在推广方面“微”和“软”应该是主导,企业自身应当沉淀下来,注重内容、用户体验和品牌,包括建立和完善售前、售中、售后服务体系,在注重质量的同时,更加重视对消费者品牌依赖度和忠诚度的培育,更善于运用社会化新媒体。■


主要参考文献
[1] 刘勇.Zappos:疯狂的鞋子.商界(评论),2009(1).
[2] 赛霞.Zappos的顾客情感体验.销售与市场(管理版),2010(4).
作者单位 上海大学管理学院
 

 
   顶(88)  踩(92)   查看次数:(2239)   
 
    更多>>>
  本刊特稿
·中国企业70年十大变化(2019-08)
·吉林化纤:聚焦主业 创新“丝”路(2019-0...
·国企混改上市应处理好十大关系(2019-08)
·世界级企业的经营管理模式(2019-07)
·激发市场活力 培育优质企业(2019-07)
·弘扬优秀企业家精神 培育更多优质企业(201...
 
 
    更多>>>
  管理论坛
·“变革领导力”系列(十三)企业怎样培养自...
·垃圾分类管理,企业来“接招”(2019-07)
·日本企业是如何放假的?(2019-07)
·你还仅靠产品赚钱?(2019-07)
·为什么要倡导精益全员营销?(2019-07)
·AI提升组织沟通力(2019-07)
 
 
 
    更多>>>
  线上老虎机官网
·瑞幸咖啡:与时间赛跑的喜与忧(2019-07)
·你在企业“说真话”吗?(2019-07)
·谨防企业会计中的“灰犀牛”(2019-07)
·魅族,为何魅力不足?(2019-05)
·鸿海的窘境(2019-05)
·GE衰退启示录(2019-04)
 
 
    更多>>>
  案例·实务
·拼多多的非研发创新(2019-07)
·混改股权结构设计三大影响因素(2019-07)
·河钢集团邯钢公司:内部市场化提质增效(20...
·比亚迪:筑梦绿色交通产业链(2019-07)
·线上餐饮的成功之道(2019-06)
·探索“油藏经营”发展新路(2019-06)
 
 
 
    更多>>>
  盈利模式
·盈利原理 ——透视商业的本质(2014-04)
·探索制造业服务化之路(2014-04)
·黄太吉煎饼的盈利逻辑(2014-04)
·用现金流模式检测盈利模式的“质量”(2014...
·新东方盈利模式的先天性缺陷(2014-03)
·全产业链服务商的盈利路线图(2014-03)
 
 
    更多>>>
  封面文章
·兖矿集团:变革转型激活力 动能转换谋发展...
·泰山集团:以科技创新践行绿色发展(2019-0...
·立足清洁能源发展 创建世界一流企业——中...
·迈向卓越的中广核(2019-06)
·四十三载勤耕不辍 做强做优做大国企——访...
·立足新时代 建设新一机——中国兵器内蒙古...
 
 
 
    更多>>>
  管理创新
·战略管理体系精准化(2019-08)
·“四支柱”人才战略促金融科技创新(2019-0...
·创新源于仁爱——对话方太集团董事长茅忠群...
·视图分析助力管理体系变革(2019-07)
·实验室管理模式优化(2019-07)
·从“中秋月饼”谈福利创新(2019-07)
 
 
    更多>>>
  方法
·投融资管理双轮驱动模式(2019-08)
·竞聘实操八步法(2019-08)
·精细化成本控制(2019-08)
·金融资产的会计处理与涉税管理(2019-08)
·国有建筑投资公司发展探析(2019-08)
·创建企业廉洁文化(2019-08)
 
 
 
    更多>>>
  企业信息化
·青岛凯能:传统制造的智能蜕变(2019-07)
·捍卫数据的生命价值(2019-07)
·共享SRM:整合最优供应链资源(2019-07)
·Zappos的“集客”之道(2019-05)
·智能合约:基于区块链的人资匹配(2019-05...
·致远互联:智慧协同,生态共赢(2019-05)
 
 
    更多>>>
  理论·前沿
·精益管理创新的哲学思考(2019-07)
·“互联网+”新业态下雇佣关系的变化(2019-...
·“互联网+电视”重构媒体生态圈(2019-07)...
·浅谈企业知识创造的理论与实践(2019-06)
·免费模式下企业价值的实现(2019-06)
·基于ISO55000的企业资产价值识别与目标分解...
 
 
 
 
国务院国有资产监督管理委员会 国家发展和改革委员会 中华人民共和国商务部 中企联合网 中国投资协会 中国工商协会 中国钢铁工业协会 中国国家企业网
中国电力企业联合会 中国经济网 人民网 新华网 中国网 央视国际 中青网 中国日报 中经网 《经济管理》杂志
 
加入理事会 | 市场活动 | 刊登广告 | 杂志订阅 | 联系我们 | 关于我们
投稿邮箱 :flworldchem@263.net.cn    Copyright 2011, 版权所有 www.flworldchem.com
京ICP备12008127